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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言
    ◆ 这是一个充满戏剧性的时代,仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动、更有趣、更加戏剧化,你必须恰当运用表演的艺术。
    数年前,《费城晚报》受到一种恶意的谣攻击。有人告诉刊登广告的顾客说,这份报纸登载广告太多,新闻太少,对读者已失去吸引力。对报社来说,这一问题必须立刻处理,谣言必须消除。但如何做到这一点呢?
    晚报将普通版每日刊载的各种阅读材料剪下,分类出版成一册书,书名为《一日》,共307页——与一本2美元的书一样多,晚报将这些新闻及副刊材料一日印出,售价不是2美元,而是2美分。
    这本书的发行,是为了向公众表明该晚报曾刊登了大量的有趣读物。这是一种更有说服力的事实,比报社用一大堆详尽的数据及空谈更清楚、更有趣、更深刻。
    纽约大学的鲍登和伯西曾分析了15000个售货面洽案例。他们写了一本书叫做《怎样获得辩论的胜利》,然后将这些原则引用到一篇演讲中,并在以后被拍摄成电影,向数百家大公司的营业部职员放映。他们不只表达他们研究所得到的原则,并且真实地去扮演。他们在观众之前激烈争论,表演售货的正确与错误方法。
    这是一个充满戏剧性的时代,仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动、更有趣、更加戏剧化,你必须恰当运用表演的艺术。
    饰窗专家们就懂得如何运用戏剧化的有效力量。例如,新的毒鼠药品制造商就让销售商在橱窗中陈设,包括两只活鼠。表演活鼠的那一星期,路比平常增加了5倍。
    《美国周刊》的普顿要作一个长篇的市场报告。他的公司为一家最著名的润肤膏品牌做了一个详细的研究。业主是一位最大,也最可畏的广告业主。他的第一次接洽彻底失败了。
    “第一次我进去,”普顿先生承认说,“我觉得自己走错了路,转到无用的讨论和调查方法上去。他辩论,我也辩论:他告诉我我错了,我则竭力地证明我是对的。”
    “最后我胜利了,我很满意——但我的时间到了,会谈结束,我仍然没有获得什么效果。”
    第二次,我没有费事去管数字及资料的表格,我去见这人,向他们演示我的事实。”
    “当我进入他的办公室的时候,他正忙着接电话,他打完电话时,我打开一只皮箱,取出32瓶冷膏的竞争品。”
    “在每只瓶上,有一标签,上面列举商业调查的结果。每签简要地表演地叙述它的故事。”
    “结果如何?”

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