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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言
    ◆ 每个人的行事都有两个好理由:一是看起来很好;一是的确很好。
    ◆ 我们很难找到一个放之四海皆有效的法则,任何事情都会有一些例外。
    ◆ 如果没有迹象显示顾客有问题,最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。
    我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆士的故乡基尼,他的儿子在詹姆士农场。
    杰西儿子的太太给我讲了一些有关他的故事,他如何抢劫火车和银行,然后把钱送给附近的农夫,以偿还抵押贷款。
    杰西·詹姆士大概与“双枪杀手”柯劳雷是一帮人,还有以后许多有组织的罪犯像“教父”等一样,都认为自己是劫富济贫的理想主义者。可以这么说,你所遇到的每个人都很尊重自己,都认为自己是一个善良而不自私之人。
    据培庞·摩根的分析,每个人的行事都有两个好理由:一是看起来很好;一是的确很好。
    当然,行事的主人都会认为真的很好,你不用再去强调。但是,我们每一个人的内心都把自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此,如果我们要想改变他人,就应该诉诸一种高尚的动机。让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。
    法瑞先生有个挑剔的房客,扬言要搬家。他的租约还有4个月才到期,但是他不管这些,而是单方面通知对方自己即将搬出去了。
    “这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中消费最多的季节。”法瑞先生说道,“而且我知道,要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而去了。”
    如在以前,我会把那个人痛骂一顿,要他再把租约重读一遍,并且指出,假如他现在搬走,必须先付清所有的租金——我完全可以按照规定向他收取。
    但是,我并没有这么做。我只是向房客说:“杜先生,我听说您要搬家,但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上,我敢打赌您一定不会这样的。”
    “我有个建议,您不妨再多考虑几天。假如一个月后,您还是坚持要搬,我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去,住满一年为止。毕竟,我们是人不是猴子——决定完全在我们自己!”
    到了第二个月,这位房客亲自来见我,并且付了房租。他和太太商量过了,而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。
    最近,诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片,便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写:“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机,即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的:“请别再刊登那张照片,因为我的母亲不喜欢。”

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