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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言
    ◆ 没有人喜欢接受推销,或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西,或照自己的意思行动,我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
    ◆ 江海之所以能为百谷之王,是因为懂得身处低下,方能成为百谷之王。
    有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员办事没有精神,态度散漫,这一点确实有待加强。于是他召开了一次业务会议,鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上,然后说道:“我会尽量满足大家的愿望。现在,你们知道我对大家的期望是什么了吗?”紧接着他提出了自己的要求:忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时热心地工作等。会议结束的时候,大家都觉得精神百倍,干劲十足,有个业务员甚至自愿每天工作14小时……赛兹报告说,以后公司的业务果然蒸蒸日上。
    “这些人跟我做了一次道德交易。”赛兹先生说,“只要我实践自己的诺言,他们自会实践他们的诺言。我征询他们的愿望和期待,这一做法正好满足了他们的需要。”
    没有人喜欢接受推销,或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西,或照自己的意思行动,我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
    韦森先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来,他每星期,或每隔一星期,都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我,但也从没有买过我所设计的东西。”韦森说道,“他每次都仔细地看过我带去的草图,然后说‘对不起,韦森先生,我们今天又做不成生意啦!’”
    经过150次的失败,韦森体会到自己一定过于墨守成规,所以决心研究一下人际关系的有关法则,以帮助自己获得一些新的观念,找到新的力量。
    后来,他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下,然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道,“这里有几张尚未完成的草图,可否请您帮忙完成,以更加符合你们的需要?”
    设计师一言不发地看了一下草图,然后说:“把这些草图留在这里,过几天再来找我。”
    3天之后,韦森回去找设计师,听了他的意见,然后把草图带回工作室,按照设计师的意见认真完成。结果呢?韦森说道:“我一直希望他买我提供的东西,这是不对的。后来我要他提供意见,他就成了设计人。我并没有把东西推销给他,是他自己买了。”

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