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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言

    ◆ 如果你不同意他人的意见,你或许想阻止他,但最好不要这样,这样做没有什么效果。

    ◆ 如果你要树敌人,就胜过你的朋友;但如果你要得到朋友,那就让你的朋友胜过你。

    ◆ 最纯粹的快乐,是我们从别人的困难中所得到的快乐。

    很多人为了让别人的意见同自己保持一致,他们往往采用了一种错误的策略:说话太多。尤其是那些推销员,他们更易犯这种不经济的毛病。其实,你不如让对方畅所欲言,因为每个人对自己的事和与己有关的问题一定比你知道得多,所以不如问他一些问题,让他给你讲述有关的一些事情。

    如果你不同意他人的意见,你或许想阻止他,但最好不要这样,这样做没有什么效果。当他人还有许多意见要发表的时候,他是不会注意你的。所以要忍耐一点,用一颗开放之心听取他人讲话,并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。

    这一原则在商业中确实有其价值,让我们来看看下面这一例子。

    数年前,美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品,并接受了汽车公司高级职员的检验,然后,汽车公司给各厂发出通知,让各厂的代表作最后一次的竞争。

    有一厂家的代表R先生来到了汽车公司,他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时,”R先生在我训练班中叙述他的经历说,“我嗓子哑得厉害,差不多不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。”

    “大家都围桌而坐,所以我只好在本上写了几个字:诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。”

    “我替你说吧,”汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品,并称赞它们的优点,于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话,我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

    令人惊喜的是,我得到了那笔合同,订了50万码的坐垫布,价值160万美元——这是我得到的最大的订单。

    我知道,要不是我实在无法说话,我很可能会失去那笔合同,因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历,我真的发现,让他人说话有时是多么有价值。

    有一家电气公司的业务员范勃也深有同感,下面让我们来看他的例子。

    有一次,范勃先生正在宾夕法尼亚作一次农业考察。

    “为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

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