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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言

    ◆始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常会在一个有忍耐和同情心的静听者面前软化降服。

    ◆所以如果你希望成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意静听的人。

    最近我应邀参加一场纸牌会。我个人不会打纸牌,另有一位美丽的女子也不会打。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆士从事无线电事业之前,曾一度做过她的私人经理,当时我曾到欧洲各地去旅行,帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料,所以她说:“啊,卡耐基先生,我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

    当我们在沙发上坐下的时候,她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲!”我说,“多么有趣!我总想去看看非洲,但除在爱尔裘士停过24小时外,其他地方还没到过。告诉我,你曾游历过经常有野兽出没的乡村,是吗?多么幸运!我真羡慕你!告诉我关于非洲的情形吧。”

    那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方,也不再问我看见过什么东西了。她不要听我谈论我的旅行,她所需要的不过是一个专注的静听者,以使她能扩大她的自我,而讲述她所到过的地方。

    在现实生活中,类似这位女子的人特殊而少见吗?不,许多人也是如此。

    例如,我最近在纽约出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话,我觉得他极有诱惑力。我真的坐在椅子上,静听他讲大麻,室内花园,以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。我自己有一个小室内花园——他非常殷勤地告诉我如何解决我的几种问题。

    我已经说过,我们是在宴会中。一定还有十几位别的客人在那里。但我违反了所有礼节的定例,忽略了其他人,与这位植物学家谈了数小时之久。

    到了午夜,与其他客人道别告辞时,这位植物学家转向主人,对我极力恭维。说我是“最富激励性的”等等好话,最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

    一个有趣味的谈话家?我?啊,我差不多没有说什么话。如我不改题目?即使要说,也不能说,因为我对于植物学所知道的不会比企鹅的解剖学多。但我做到了一点:我已经注意静听,我曾静听,因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点,那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。

    一次成功的商业会谈的秘诀是什么?注重实际的学者以利亚说:“关于成功的商业交往,没有什么神秘——专心注意对你讲话的人极为重要。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显,是不是?你无须在哈佛读上4年书也发觉这一点。但你我也知道,有的商人租用豪华的店面,陈设橱窗动人,为广告花费千百元钱,然后雇佣一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们,甚至几乎要将客人驱出店门的店员。

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