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    人性的弱点

    作者:戴尔·卡耐基

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    卡耐基金言

    ◆ 天底下只有一种方法可以影响他人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

    ◆ 成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

    ◆ 能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。

    夏天的时候,我常到缅因州一带去钓鱼。我很喜欢吃鲜奶油草莓,但因为某种奇怪的理由,我发现鱼只爱吃虫,所以,当我钓鱼的时候,我想的不是自己要吃什么,而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后我便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”

    想要他人为你做些什么,何不也用同样的办法呢?

    第一次世界大战期间,英国首相劳埃德·乔治正是采用这种做法。有人问他,许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色,而他如何仍能位居要津?乔治回答,如果一定要归诸一个原因的话,那就是,你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱饵。

    为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、荒唐。不错,你注意的当然是自身的需要,但除了你自己,可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样,只注意自己的需要!

    所以,天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

    记住从明天起,要想让某人做某事——举个例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们,抽烟可能使他们进不了棒球队,或跑不赢百米赛。

    这方法绝对值得你牢记心头,无论对方是小孩、小牛或大猩猩。

    有一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推,儿子用力拉。但是,那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮,一面轻轻地把它推入谷仓。

    打从你生下来开始,你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问,有次我捐了许多东西给红十字会,这总不会是在为自己着想吧?不错,这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会,是因为你想要帮助别人,想要完成一件好、不自私、高尚的行为。

    如果不是这种念头强过你需要金钱的念头,你就不会把东西捐献出去。当然,也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是,可以很肯定地说,你的捐献行为一定是由于你想要什么。

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